“อะไรทำให้คุณมีรายได้ $100,000 ก็ไม่เหมือนกับสิ่งที่ทำให้คุณมีรายได้ $1,000,000” เราทุกคนเคยได้ยินคำพูดนี้ แต่มันหมายความว่าอย่างไร? พูดง่ายๆ ก็คือ การหมุนและปรับแต่งเป็นสิ่งจำเป็นอย่างต่อเนื่องตลอดอายุขัยของบริษัทเพื่อที่จะเติบโตต่อไป เป็นเรื่องปกติที่ผู้ประกอบการและพนักงานขายจะพบว่าตัวเองอยู่ในที่ราบสูงหลังจากที่สิ่งต่างๆ ดำเนินไปได้ด้วยดีมาระยะหนึ่ง หรือสำหรับพวกเขาที่จะสงสัย
ว่ามีอะไรอีกมากที่พวกเขาสามารถทำได้เพื่อเพิ่มความสำเร็จในการขาย
ความจริงที่ยากก็คือไม่มีใครสมบูรณ์แบบ 100% ในการขาย มีช่องว่างสำหรับการปรับปรุงอยู่เสมอ ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมจึงมีการเผยแพร่หลักสูตรการขายและหนังสือการขายมากมาย นอกจากอายุงานของคุณในฐานะพนักงานขายที่เปลี่ยนแปลงไปแล้ว ผู้บริโภคยุคใหม่ก็เปลี่ยนแปลงตลอดเวลาเช่นกัน หลายคนรู้กลยุทธ์การขายจากจำนวนครั้งที่พวกเขาเคยถูกเสนอขาย และพวกเขาเบื่อที่จะรู้สึกเหมือนถูกล่อลวงและเปลี่ยนไป พิจารณาเพิ่มการปรับแต่งการขายทั้งสามนี้เพื่อ ROI ที่สำคัญสำหรับความพยายามของคุณ
ที่เกี่ยวข้อง: นี่คือสิ่งที่บทสนทนาการขายขั้นสูงสุดฟังดูเหมือน
1. ถามคำถามที่ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตอบว่า “ไม่”
รูปภาพนี้ คุณอยู่ท่ามกลางวันที่ยุ่งเหยิงเมื่อคุณได้รับสายที่คุณคิดว่าเป็นร้านซักรีด แต่กลับกลายมาเป็นพนักงานขาย พวกเขากำลังพูดถึงการอัปเดตล่าสุดของแป้นพิมพ์ของคุณ ซึ่งคุณสนใจเพียงเล็กน้อย แต่คุณยุ่งเกินกว่าจะฟังต่อ และคุณจะไม่ตัดสินใจในวันนี้ คุณรู้ว่าพวกเขาต้องการให้คุณพูดว่า “ใช่” นี่ไม่ใช่คำตอบว่า “ใช่ ฉันจะซื้อ” เสมอไป แต่ไม่ว่าจะ “ใช่” แบบไหนก็ตาม แม้กระทั่ง “ใช่ ฉันสนใจ” ด้วยเหตุนี้คุณจึงกัดลิ้นและไม่อนุญาตให้ตัวเองพูด คุณต้องบอกตัวเองในใจว่าถ้าคุณยังสนใจในสัปดาห์นี้ คุณจะค้นหามันด้วยตัวเอง
นี่คือหลักจิตวิทยาที่อยู่เบื้องหลังว่าทำไมผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมากจึงมองข้ามคำตอบ ดังนั้น คุณต้องเปลี่ยนวิธีการเข้าหาพวกเขาและถามคำถามที่ทำให้พวกเขาตอบว่า “ไม่” เป็นการปรับแต่งเล็กน้อยเพื่อผลลัพธ์ที่ยิ่งใหญ่ Chris Voss เป็นผู้เขียนNever Split the Differenceซึ่งเป็นหนังสือที่เขาเปิดเผยความลับที่เขาได้เรียนรู้ในฐานะผู้เจรจาต่อรองตัวประกันของ FBI เขามักจะพูดว่าให้ถามคำถามที่จงใจกลับด้าน เช่น “คุณอยากที่จะสูญเสียยอดขายในปีนี้หรือไม่” สิ่งนี้ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคิดใหม่อีกครั้ง และเมื่อพวกเขาพูดว่า “ไม่” พวกเขามีแนวโน้มที่จะไว้วางใจคุณมากขึ้น
2. ทำลายแนวคิดทั้งหมดของสนามการขาย
ดังที่กล่าวไว้ข้างต้น ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถสัมผัสได้ถึงการเสนอขายของคุณที่อยู่ห่างออกไปหลายไมล์ คุณได้รับประโยชน์ คุณลักษณะ เสียงระฆังและเสียงหวีดร้องของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณทั้งหมดเหมือนหน้ามือเป็นหลังมือ — และผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก็ไม่สนใจ ลองคิดดูตามนี้ ลองนึกภาพว่าเครื่องดูดฝุ่นของคุณพัง แต่คืนนี้เขยของคุณจะมาหา คุณไม่สนใจว่าคุณจะได้เครื่องดูดฝุ่นรุ่นไหน คุณแค่ต้องการเครื่องดูดฝุ่น คุณไม่มีเวลาหรือความใส่ใจที่จะเรียนรู้เกี่ยวกับคุณสมบัติทั้งหมดของเครื่องดูดฝุ่นสุดเก๋นี้
ลูกค้าซื้อตัวเองด้วยความเจ็บปวด หมายความว่าพวกเขากำลัง
มองหาวิธีแก้ไขปัญหาของพวกเขา นี่คือเหตุผลที่ Erik Fisher ผู้ก่อตั้ง Intelligent Sales Secrets Academy และพนักงานขาย 1% อันดับต้น ๆ เป็นเวลา 10 ปีติดต่อกัน กล่าวว่าการขายควรเป็นการสนทนากับผู้มีแนวโน้มที่พยายามปรึกษาพวกเขาเกี่ยวกับวิธีแก้ปัญหามากกว่าการเสนอขาย
“การทอยไม่ควรอยู่ในสมการ” ฟิชเชอร์อธิบาย “พยายามทำความเข้าใจปัญหาของพวกเขาก่อน แล้วจึงหาทางออกร่วมกับพวกเขา สิ่งที่คุณขายควรเป็นรองในการแก้ปัญหาของพวกเขา เมื่อคุณเข้าหาผู้มีอำนาจตัดสินใจระดับสูงด้วยทัศนคติเช่นนี้ ความเชื่อใจจะนำไปสู่ เพื่อผลลัพธ์ที่ดีขึ้นเป็นสิบเท่า”
ที่เกี่ยวข้อง: เรียนรู้วิธีที่เป็นประโยชน์ในการเข้าถึงปัญหาที่ ‘เป็นไปไม่ได้ที่จะแก้ไข’
3. เล่นประเภทบุคลิกภาพของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
อดัม แกรนท์ ผู้เขียนและนักวิจัยแห่งมหาวิทยาลัยเพนซิลเวเนียค้นพบอย่างต่อเนื่องว่าผู้ไม่ฝักใฝ่ฝ่ายใดทำยอดขายได้ดีที่สุด Ambiverts คือบุคคลที่สามารถเปลี่ยนแปลงได้ระหว่างการเป็นคนเปิดเผยและการเป็นคนเก็บตัว ในความเป็นจริง การวิจัยของ Grant พบว่าคนไม่ฝักใฝ่ฝ่ายใดทำเงินได้มากกว่าคนเก็บตัว 24% และมากกว่าคนชอบเก็บตัว 32% ตามข้อมูลของ Vonage ความลับของเรื่องนี้? ผู้คนเข้ากันได้ดีกับประเภทบุคลิกภาพของตนเอง หากคุณเป็นคนเก็บตัว คนสุดท้ายในโลกที่คุณต้องการสนทนาด้วยคือคนเปิดเผยที่กระตือรือร้นและกระตือรือร้น และถ้าคุณเป็นคนเปิดเผย คุณจะเบื่อคนประเภทเก็บตัวเงียบและเก็บตัวได้ง่าย
แต่ในการขาย คุณไม่สามารถเลือกประเภทบุคลิกภาพของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ คุณไม่รู้ว่าใครรออยู่อีกฝั่งของแถว อย่างไรก็ตาม สิ่งที่คุณทำได้คือทำตัวเหมือนเป็นคนนอกกรอบ แม้ว่าคุณจะระบุว่าเป็นคนเปิดเผยหรือคนเก็บตัวมากกว่านั้นก็ตาม ใช้สัญญาณจากระดับพลังงานของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า จากนั้นสะท้อนให้พวกเขาเห็นเพื่อไม่ให้พวกเขาถูกครอบงำหรือไม่ถูกครอบงำ
ใช้การปรับแต่งเหล่านี้ในอีกไม่กี่สัปดาห์ข้างหน้าเพื่อดูผลตอบแทนและผลลัพธ์จำนวนมาก ข้อควรจำ: การขายเป็นเพียงการสื่อสารกับมนุษย์คนอื่นๆ พยายามเชื่อมต่อและแก้ปัญหา แล้วคุณจะชนะมากกว่าแพ้
Credit : สล็อตเว็บตรง แตกง่าย / เว็บตรงสล็อต
